本文研究的是一个成功的老板，为了让读者了解他有多成功，我请本文主人公介绍一下他的财富。他说：财富就不要说了，我也不知道自己有多少。我说：据我所知你的公司在行内是做得最好的，他说：最好说是最好的之一吧！他获得的全国性的技术、项目方面的奖项证明他本人的专业技术水准在行内也是最高的，他也说：最高的之一吧！按照他的要求，我不能告诉他的真实姓名，也不能说出具体的行业、产品、客户等资料，因为只要说出其中任何一项，同行就知道是他。

倪工的成功绝不是靠运气

倪工个子不高，典型的广东人长相，是一眼见到他就知道是搞技术的那类人。倪工在人多的场合，几乎都不出声，那怕是跟几个朋友在一起，也基本上是沉默寡言。除非你上他家做客，或跟少数几个谈得来的人谈《圣经》、谈他的工作或他的女儿。

我认识倪工已有好几年了，对他为人处事的风格一直颇为敬佩。刚认识的时候，他经常开车接我们一起去聚会，聚会完后又把我们送到家门口。我经常思考他的这种为人与他的成功是不是有关系。出于对成功学的强烈兴趣，我决定把倪工作为探寻成功之道的一个研究案例（倪是个低调，不愿在媒体曝光的人，出于帮我的忙并在不透露真实姓名的前提下才接受了我的采访）。

刚一结束采访，我马上就有一个很深的感受：倪工的成功绝不是靠运气，他的天赋、性格和品格对他的成功起着关键而直接的作用。

首先，我用职业规划工具——职业指南针对倪工进行了测试，发现他喜欢与机器、工具打交道，喜欢探索分析问题，喜欢与人打交道——满足别人的具体需要。他的性格属于喜欢独处（也就是不合群）的类型；注重事实，对别人的情绪不太敏感；考虑问题习惯深思熟虑，而不是随机应变；比较有决断力，也有习惯被领导的倾向，不会太固执，能替他人着想。

然后，我请倪工简单讲述自己的成长经历。

从小就喜欢跟机器打交道

倪的父亲是工厂的技术员，从4、5岁开始，小倪就喜欢跑到车间里看机器运转，站着一看就是一、两个小时，看的时候小脑袋里也在转：哪里跟哪里连接，哪里与哪里互动，操作某个地方另一个地方会动，材料进去后经过哪里又会从哪里出来？等等。

小时也很喜欢动手，做火柴枪、弹弓、熏烟炉等。

大学时学物理专业。没有钱玩相机，有意识接近摄影暗房，义务在暗房帮忙做事，从而有机会做自己喜欢的冲洗、放大等。

他的性格从小学、中学到大学都比较内向，话不多，常常是独来独往。

寻找职业方向

倪85年大学毕业，分配到广州一家电子研究所。当时领导分配工作时会问每个人想做什么课题，倪工对领导说：哪里最需要人就去哪里。因为他认为哪里最需要人就意味着哪里最有市场需求。倪工当时一边参与一些课题的工作，一边思考课题的意义，寻找适合自己的主攻方向。

86年，他认为做实际应用的课题更有用。考虑好这个大的方向后，从87年开始，他就经常找机会下到工厂，观察、寻找工厂的需要，参与工厂的工艺改进，当时是融合到了工厂中、成为工厂中的一员。

到89年，发现工厂对某种电器的测试设备的需求很大。倪工意识到开发制造该电器的测试设备是自己一生可以委身的产品。他当即对领导建议说：做这个设备很有市场，一般理论性的课题实际应用意义不大。其实研究所已有同类型设备，是给本所自己用的。工厂需要的要做适当改进，以满足其不同需要。

机会给有准备而又谦卑的人

90年，研究所有了第一个对外的开发制造这种测试设备的项目，客户是当时一家大型家用电器企业，而倪工顺理成章地成为这个项目的负责人，另有半个人帮手。

27岁就成为一个项目负责人，而且是80多人的研究所中最年轻的项目负责人，同时也是项目金额最大的项目负责人。

这个项目对倪工的职业发展是一个新的起点，从这个项目开始到现在，他一直都在做这种电器的测试设备，所以说这个项目使他走向了一个适合他的职业发展道路，一个以技术为支柱的成功的职业生涯。所以"为什么倪工能得到这个机会？为什么研究所的领导把这个金额最大的项目交给一个年仅27岁的普通技术人员？"就成为关键问题。

因为倪工在向工厂提供技术支持方面很熟悉，对这种测试设备兴趣浓，而研究所最早做同类设备的人当时又没有做这方面事务。
　　
我问：就算你最合适负责这个项目，那还有别人能基本胜任这个项目吗？许多人技术上不错，但如果给领导的印象不好，领导也不一定把这个项目给他负责。你跟领导直接打交道多吗？
　
倪工回答说：分配这个项目给我的领导就是下厂项目负责人，我经常跟他一起下厂，他下厂观察到我喜欢动脑筋，喜欢做产品测试方面的工作。

我说：很多毕业不久的大学生，特别是有才华的，与领导在一起时，容易表现出骄傲、不成熟的一面，从而给领导的印象不好。你当时与领导在一起的状态是怎样的？

他说：我的风格一直是诚实、收敛。战术上谦卑，战略上没有自卑，在同行中有这个自信，但锋芒在工作中不能外露。

我问：你当时有没有在领导面前有意无意地流露出某个问题难度很大但你解决了之类的话？

他回答说：当时我只注意用户的意见，有意见改到没有意见为止。没有想一般人不会干或本来以为很难搞定——证明我很有能力，没有这样去想。项目从来没有做过很正常，当时我接的活的一个共同特点就是——没有做过。没有觉得自己很不错；本来就应该做好，本来就应该比别人做得好，没有什么可夸耀的，我当时就这样认为。

我问：你什么时候悟到这个道理的？

他说：高中时就悟到这个道理。上政治、哲学课学到的。

我说：我们大家都有学呀！为什么许多人没有悟到这个道理？ 　
　
他说：我善于联系、触类旁通啊！ 　　

我问：你父母的风格怎样？

他说：父母也很谦卑，不外露。

不固执赢得客户

92年，一家全国著名的家用电器厂家提出要做8台产品同时做实验的实验设备，倪工说：不可能，中国该类产品实验室的标准是一套实验室一个试验位台。对方坚持要做8个台位，倪工项目组说：8个台位的试验设备理论上是可行的，但不符合国家标准，答应回去考虑一下。

我说：这种时候，很多搞技术的总是坚持自己在技术上的观点，总是尽量去说服潜在客户接受自己的观点。因为他认为不符合原则，有可能失败。如果失败，就意味着不但赚不到钱，还会赔一大笔钱。但坚持己见又可能失去客户。你们当时有没有坚持自己的看法？

倪工说：第一次见面时，我们表达了我们的观点。以后就没有再去说服他们放弃多台的要求。回去后，我们根据他们的思路，结合客户的场地条件，提出只能同时做6个台位的实验室，第二次见面沟通时客户当场答应了。

心胸豁达——难得的境界

一个全国著名的家用电器厂家，第一次做测试设备是找倪工所在研究所做的，当时倪工找了外协——一个安装队来安装。

第二次做同类型的设备时，他们不知道这种设备的技术含量，找了这个安装队来做。安装队又找回倪工个人做这个项目的技术总监，并承诺跟倪工利润五五分成。

项目完工后，这个安装队老板只给了几万块钱（其中部分用来买材料），其余就不给。该项目结清时理应给倪工十几万, 十几万当时对倪工来说是一笔很大的数字，他当时的全部财产也不过五、六万。

但倪工没有去要，认为要这笔钱会花很多时间、精力，倒不如眼光向前看，把精力用在以后的赚钱机会上。想想我们许多人会象倪工这样对马上到手的十几万看得开吗？会不去要这笔数目不小的钱吗？

这个厂第三次做这种设备时，就知道这种设备还是很有技术含量的，于是直接找倪工。当项目谈得差不多快要签合同时，倪工才注册自己的公司。

倪工说：如果当初那个安装队老板守信用，他就会找这个安装队一起做，并且用他们公司的名义与客户签合同，就可能不去自己注册公司。如果是这样，目前我公司有一半是他（安装队老板）的，也就是我的财产有一半是他的。

倪工考虑问题的方法和处事的风格往往令常人不能理解。例如，他请装修公司装修新买的江边豪宅，装修公司开出的价格，他没有还一分钱。他花不少钱买的房子，发现严重的质量问题，并不去找发展商索赔。类似这样的事情在日常生活中还有很多。

靠什么赢得客户的信赖

注册公司后的第二个客户是外省的一个厂家。客户要求交付使用的时间很紧，马上又是春节假期。这个厂的厂长问倪工怎么办，倪工马上说：只要有水、有电，春节照做，不用派人陪。

倪工说当时自己不觉得有什么特别，只是后来这个厂的一个员工对他说：你知不知道当时你有一句话令我们厂长很感动！倪工后来才知道，当时那个厂的厂长问倪工的一个竞争对手同样问题，对方回答说：春节休息雷打不动。

这些年服务用户，都是用户要求什么时间到，都尽量按时赶到，有时为了按时赶到就不吃饭。有时下着大雨，打着雨伞送零配件给用户更换；有时冒着30多度的高温买零配件，并以最快的时间赶到厂家更换。这在象研究所这样的国营单位是很少见的，所以一个大客户很佩服他的这种服务精神，至今仍然是他的一个稳定的客户。

我在想一个问题：他之所以能够做到这些，是因为他能替他人着想的品格，还是因为他喜欢让机器运转这种对工作的喜爱？还是两者都有？无论是哪种原因，都足以让他做到急客户之所急，都足以让客户感动和信赖。

内向性格如何搞管理

在公司的管理上，倪工看见员工到了下班时间还不下班，经常自己先离开公司、带动员工下班。一个搞机械设计的员工，平时责任心很强，有一次，犯了一个本不应该犯的错，把一个架子的尺寸配合写错了，等到设备做好了送到用户那里，用户发现不能用，只有重新做，给用户造成的印象很不好。倪工对这个员工没有半句责备。我问：为什么不提醒他一下？他说：他已经很自责。

倪工公司技术人员一直很稳定，两三年没有一个人辞职。只是有一个司机开车出了几次事，就把他调去做电工。

倪工的性格中能替他人着想的一面，使他对员工很体谅、很宽容，所以公司的人员的稳定性在广州是很罕见的。

倪工的职业定位

倪工的公司只有10来人，设备的方案设计一直是倪工亲自做，与客户谈项目、技术咨询都是他这个老板自己做。倪工现在的性格仍然很内向，但凭着他的专业水准，以一种技术权威的身份与潜在客户谈项目，在竞标中常常在众多竞争对手（包括国内一流的研究所）中胜出。倪工总结说：提供技术服务，跟人打交道容易；做销售，跟人打交道不容易。

所以说，倪工虽然是老板，也是总经理，但他主要的工作仍然是以技术为主。他不但在公司在技术上是权威，在同行中也是权威。公司人不多，他管理员工的模式，就象是师傅带几个徒弟一样，指导员工做项目，包括进行技术方面的指导。倪工的公司虽然管理得比很多公司好，但正如他自己说：我不会管理。假如他的公司不是10来人，而是几十上百人，他现在这种师傅带徒弟式的管理风格就未必行得通。

所以，与其说他现在的职位是老板/总经理，不如说他的定位是技术总监。就象比尔盖茨，没有做CEO，而是做首席技术官。

值得借鉴的商业模式

职业规划中国网认为：倪工的商业模式很值得我们有技术特长、想自己创业的人借鉴。他知道自己的长处，也知道自己的短处；他既没有把公司规模扩大，也没有把精力主要放在管理上，因为他知道管理大公司不是自己的优势，也没有放弃把技术作为自己的立足之本，因为他很清楚技术是自己的核心竞争力；他更没有因为赚了很多钱，就搞多元化，经营其它生意，14年来，他一直坚守一种电器的测试设备这个阵地。

采访中我常常提到"成功"两字，可是倪工说自己一点成功的感觉都没有，一直觉得：逆水行舟用力撑，一槁松劲退千桪。
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